На американському велосипедному ринку домінують чотири найбільші бренди, які я називаю першою четвіркою: Trek, Specialized, Giant і Cannondale у порядку розмірів.Разом ці бренди з’являються у більш ніж половині веломагазинів у Сполучених Штатах і можуть становити найбільшу частку продажів нових велосипедів у країні.
Як я вже згадував у цьому розділі раніше, найбільша проблема для кожного члена Квадрумвірату — відрізнитися від трьох інших учасників.У зрілих категоріях, таких як велосипеди, технологічні досягнення відбуваються поступово, що робить роздрібні магазини основною метою диференціації.(Див. примітку: чи є магазин, що належить продавцю, «справжнім» магазином велосипедів?)
Але якщо незалежні дилери велосипедів мають якийсь сенс, вони незалежні.У боротьбі за контроль над брендом у магазинах єдиний спосіб для постачальників контролювати інвентаризацію, демонстрацію та продажі продукції — це посилити контроль над самим роздрібним середовищем.
У 2000-х роках це призвело до розвитку концептуальних магазинів, торгових площ, в основному присвячених одному бренду.В обмін на площу та контроль за такими речами, як дисплеї, вивіски та світильники, постачальники надають роздрібним продавцям фінансову підтримку та доступ до внутрішніх маркетингових ресурсів.
З середини 2000-х років Trek, Specialized і Giant займаються роздрібною торгівлею в США та світі.Але приблизно з 2015 року, коли покоління роздрібних продавців, що виникло під час епохи велосипедного буму та ери гірських велосипедів, наближалося до пенсійного віку, Trek був найактивнішим пошуком власності.
Цікаво, що кожен член Quadrumvirate використовує різні стратегії в грі роздрібної власності.Я зв’язався з керівниками чотирьох основних гравців для коментарів та аналізу.
«У роздрібній торгівлі ми віримо, що мати світле майбутнє – це дуже хороший бізнес.Ми вже давно прагнемо інвестувати в успіх наших роздрібних продавців, і наш досвід роздрібної торгівлі допоміг нам розширити та вдосконалити ці зусилля».
Це виступ Еріка Бьорлінга, директора з бренд-маркетингу та зв’язків з громадськістю Trek.Для Trek магазин велосипедів, що належить компанії, є лише частиною більшої цілісної стратегії досягнення загального успіху в роздрібній торгівлі.
Я розмовляв з цього питання з Роджером Реєм Бердом, який був директором роздрібного та концептуального магазину Trek з кінця 2004-го по 2015 рік.
«Ми не збираємося будувати всю мережу роздрібних магазинів компанії, як це робимо зараз», — сказав він мені.
Берд продовжив: «Джон Берк постійно говорив, що ми хочемо, щоб незалежні роздрібні торговці замість нас керували магазинами на своїх ринках, тому що вони можуть працювати краще, ніж ми.(Але він пізніше) звернувся до повної власності, тому що хотів постійного досвіду роботи з брендом, досвіду клієнтів, досвіду продукту та повного асортименту продуктів, доступних для споживачів у різних магазинах».
Неминучий висновок полягає в тому, що Trek наразі керує найбільшою мережею велосипедів у Сполучених Штатах, якщо не найбільшою мережею в історії галузі.
Якщо говорити про різні магазини, скільки магазинів у Trek зараз?Я поставив це запитання Еріку Бьорлінгу.
«Це так само, як наші продажі та конкретна фінансова інформація», — сказав він мені електронною поштою.«Як приватна компанія, ми не оприлюднюємо ці дані публічно».
дуже справедливо.Але, за даними дослідників BRAIN, Trek публічно оголосив про придбання приблизно 54 нових місць у США на веб-сайті роздрібного продавця велосипедів за останнє десятиліття.Він також оголосив про вакансії ще в 40 місцях, в результаті чого загальна кількість магазинів досягла щонайменше 94.
Додайте це до власного локатора дилерів Trek.Згідно з даними George Data Services, у ньому зазначено 203 місця з Trek у назві магазину.Ми можемо оцінити, що загальна кількість магазинів Trek, що належать компанії, становить від 1 до 200. між.
Важлива не точна кількість, а неминучий висновок: Trek наразі керує найбільшою мережею велосипедів у Сполучених Штатах, якщо не найбільшою мережею в історії галузі.
Можливо, у відповідь на нещодавні покупки Trek у кількох магазинах (мережі Goodale's (NH) і Bicycle Sports Shop (TX) були спеціалізованими роздрібними продавцями до того, як їх придбали), Джессі Портер, керівник відділу продажів та розвитку бізнесу Specialized USA, написав до Specialized Distributors1 It вийде по всій країні 15 числа.
Якщо ви розглядаєте можливість продажу, інвестування, виходу або передачі права власності, у нас є варіанти, які можуть вас зацікавити????Від професійного фінансування або прямого володіння до допомоги в пошуку місцевих або регіональних інвесторів, ми хочемо гарантувати, що спільнота, над створенням якої ви наполегливо працюєте, була стійкою. Отримуйте продукти та послуги, які вони очікують, без перерв.
Після електронної пошти Портер підтвердив, що вже існує багато спеціалізованих магазинів.«Ми володіємо і керуємо роздрібною торгівлею в Сполучених Штатах більше 10 років, — сказав він мені, — включаючи магазини в Санта-Моніці та Коста-Меса.Крім того, ми маємо досвід у Боулдері та Санта-Крусі.центр.”
â????Ми активно шукаємо ринкові можливості, частина яких полягає в тому, щоб забезпечити безперебійне обслуговування райдерів і райдерів, які ми обслуговуємо.â????â????Джессі Портер, професіонал
Відповідаючи на запитання про плани компанії придбати більше дистриб’юторів, Портер відповів: «Зараз ми ведемо діалог з кількома роздрібними продавцями, щоб обговорити їхні плани спадкоємності.Ми підходимо до цієї ініціативи відкрито, не вирішивши придбати цільову кількість магазинів».Найважливіше: «Ми активно шукаємо ринкові можливості, частиною яких є забезпечення безперебійного обслуговування райдерів і велосипедистів, які ми обслуговуємо».
Таким чином, здається, що Specialized розвиває бізнес з придбання дилерів глибше, якщо це необхідно, імовірно, щоб захистити або розширити свою позицію на ключових ринках.
Потім я зв’язався з Джоном «Джей Ти» Томпсоном, генеральним менеджером Giant USA.Коли його запитали про володіння магазином, він був твердий.
«Ми не в грі роздрібної власності, точка!»він сказав мені в обміні електронною поштою.«У нас є всі магазини компанії в Сполучених Штатах, тому ми добре усвідомлюємо цю проблему.Завдяки цьому досвіду ми день за днем ​​дізнавалися, що) робота роздрібних магазинів не є нашою спеціалізацією.
«Ми визначили, що наш найкращий спосіб охопити споживачів — це через компетентних та енергійних роздрібних продавців», — продовжив Томпсон.«Як бізнес-стратегія, ми відмовилися від власності на магазин, коли формулювали підтримку роздрібної торгівлі.Ми не вважаємо, що фірмові магазини є найкращим способом адаптації до локального роздрібного середовища в Сполучених Штатах.Місцева любов і знання – головні цілі історії успіху магазину.Створіть позитивний досвід, будуючи довгострокові відносини з клієнтами».
Нарешті Томпсон сказав: «Ми жодним чином не конкуруємо з нашими роздрібними продавцями.Усі вони незалежні.Це природна поведінка бренду, яким керують люди з роздрібного середовища.роздрібних торговців найбільше в цій галузі.Для людей, які наполегливо працюють, якщо ми зможемо зробити їхнє життя трохи менш складним і трошки більш корисним, це було б дуже круто, на нашу думку».
Нарешті, я підняв питання роздрібної власності з Ніком Хейджем, генеральним менеджером Cannondale для Північної Америки та Японії.
Cannondale колись володів трьома фірмовими магазинами;два в Бостоні та один на Лонг-Айленді.«Ми володіли ними лише кілька років, і ми закрили їх п’ять чи шість років тому», – сказав Хейдж.
Cannondale здобула частку ринку за останні три роки, оскільки все більше і більше дистриб'юторів відмовляються від стратегії єдиного бренду.
«Ми не плануємо входити в індустрію роздрібної торгівлі (знову)», — сказав він мені у відеоінтерв’ю.«Ми продовжуємо працювати з високоякісними роздрібними продавцями, які підтримують портфоліо різних брендів, надають якісне обслуговування клієнтів і допомагають розвивати велосипеди в суспільстві.Це залишається нашою довгостроковою стратегією.
«Роздрібні торговці неодноразово говорили нам, що вони не хочуть конкурувати з постачальниками, а також не хочуть, щоб постачальники занадто сильно контролювали їхній бізнес», – сказав Хагер.«Оскільки все більше і більше дистриб’юторів відмовляються від стратегії єдиного бренду, частка ринку Cannondale зросла за останні три роки, і в минулому році роздрібні торговці не змогли покласти всі свої яйця в кошик одного постачальника.Ми бачимо це.«Це чудова можливість продовжувати відігравати провідну роль з незалежними дистриб’юторами.IBD не зникне, хороші рітейлери будуть тільки сильнішими.”
З моменту краху велосипедного буму в 1977 році ланцюг поставок перебував у більш хаотичних періодах, ніж ми бачили.Чотири провідні бренди велосипедів використовують чотири різні стратегії майбутнього роздрібної торгівлі велосипедами.
Зрештою, перехід до магазинів, що належать постачальникам, не є ні хорошим, ні поганим.Так воно і буде, ринок визначить, чи вийде.
Але це кикер.Оскільки замовлення товарів наразі продовжено до 2022 року, роздрібні продавці не зможуть використовувати чекову книжку для голосування у власних магазинах компанії, навіть якщо захочуть.У той же час постачальники на шляху роздрібних закупівель можуть продовжувати залишатися безкарними, а тим, хто тільки прийме цю стратегію, буде важко отримати частку ринку, тому що долари роздрібної торгівлі пообіцяли співпрацювати зі своїми існуючими постачальниками.Іншими словами, тенденція до магазинів, що належать постачальникам, лише триватиме, і в найближчі кілька років ніякого опору з боку дистриб’юторів (якщо такі є) не відчується.